Quase metade das empresas B2B aprova desconto informal, diz pesquisa

**Lead**

Um novo levantamento sobre práticas comerciais no mercado B2B chama atenção de executivos e gestores de vendas: quase metade das empresas ouvidas afirma aprovar, na prática, o chamado 'desconto informal' feito por vendedores sem registro formal ou aprovação prévia do time de pricing. O resultado, divulgado no contexto de uma pesquisa global sobre comercial B2B, sinaliza uma tensão entre a rigidez dos processos internos e a agilidade exigida pelo cliente moderno.

**Contexto**

O desconto informal é um fenômeno conhecido em negociações entre empresas. Ele acontece quando um representante comercial ou um gerente de conta concede uma redução de preço de forma verbal ou fora dos canais oficiais de aprovação. Na maioria dos casos, a motivação é salvar um negócio de última hora, garantir a renovação de um contrato ou superar a concorrência em uma proposta sensível. Mas a prática também abre margem para inconsistências nas margens, conflitos entre canais e até suspeitas de conduta antiética.

Segundo a pesquisa, quase metade das organizações B2B demonstra uma postura tolerante em relação a essa prática, o que contradiz discursos corporativos frequentemente centrados em compliance e padronização. O dado reforça que, apesar do investimento crescente em ferramentas de pricing e receita, a cultura de negociação manual ainda resiste em grande parte da operação comercial. A tolerância, porém, varia conforme o mercado, o tamanho da empresa e o perfil do time de vendas — mas o percentual elevado é um sinal de que o tema precisa ser tratado com mais transparência pelas lideranças.

O contexto global é de margens pressionadas por inflação, juros altos e cadeias de suprimentos instáveis. Nesse cenário, qualquer desconto não planejado tem impacto direto na lucratividade. A pesquisa ocorre em um momento em que muitas companhias B2B buscam digitalizar processos comerciais para ganhar eficiência e previsibilidade. A adoção de plataformas de CPQ — configure, price, quote — cresceu nos últimos anos justamente para reduzir a discricionariedade de preços. Mesmo assim, vendedores experientes ainda encontram brechas para negociar fora do sistema, especialmente em negociações complexas que envolvem múltiplos interessados.

**Análise**

Um índice tão alto de tolerância ao desconto informal não deve ser lido apenas como um problema de disciplina interna. Em muitos casos, a prática é uma resposta funcional à rigidez dos processos. Quando o sistema de aprovação leva dias e o cliente precisa de uma resposta em horas, o vendedor escolhe resolver o problema pessoalmente para não perder a venda. Isso indica que, mais do que punir a conduta, as empresas precisam repensar a jornada de aprovação para torná-la mais rápida e inteligente, especialmente em negócios de maior valor ou em cenários competitivos agressivos.

Por outro lado, a tolerância generalizada também acende um alerta para a área de governança e auditoria. Descontos concedidos fora dos canais oficiais raramente aparecem em estatísticas de gerência, tornam difícil precificar com precisão o produto e podem gerar disputas jurídicas entre fabricantes, distribuidores e revendas. Além disso, o desconto informal é mais suscetível a decisões emocionais ou parciais, o que tende a beneficiar compradores mais insistentes em vez de clientes com maior potencial de longo prazo.

O caminho apontado por analistas de mercado é duplo: combinar controle com flexibilidade. Empresas que desejam reduzir o desconto fora do padrão precisam dar ao time comercial mais autonomia dentro de limites claramente definidos, com treinamento de margem, metas de rentabilidade e sistemas de alerta em tempo real. Também é essencial acompanhar de perto os resultados por vendedor, equipe e região para identificar padrões consistentes de desvio e tratar a causa raiz.

A pesquisa não indica, necessariamente, que essa tolerância seja uma falha moral dos profissionais de vendas. Sugere, antes, que o modelo tradicional de pricing 'de baixo para cima' — onde o vendedor decide e o preço final só aparece no ERP — está em descompasso com a maturidade digital das áreas comerciais. O desafio agora é converter a tolerância informal em uma política deliberada, assumida pela empresa como parte de sua estratégia competitiva, com regras claras e consequências mensuráveis.

Não por acaso, a pesquisa chega em um momento em que lideranças financeiras e comerciais buscam alinhar discurso e prática sob o guarda-chuva da rentabilidade. A discussão sobre o desconto informal, portanto, é também uma discussão sobre o futuro das áreas de vendas, que precisam equilibrar o instinto comercial com a previsibilidade exigida pelos conselhos de administração.

**Fontes**

Informações baseadas em levantamento global sobre práticas de vendas no mercado B2B, divulgado em veículos internacionais de negócios. Nomes de empresas, executivos e citações diretas foram omitidos por falta de verificação independente.