Promover o melhor vendedor pode ser o erro mais caro da política brasileira

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A lógica parece óbvia: se um profissional é excelente em suas funções, merece ser promovido. Mas uma vasta literatura de gestão corporativa alerta que transformar o melhor vendedor em gerente de vendas pode ser o erro mais caro de uma empresa. No Brasil, a mesma armadilha se repete na política, onde governos e partidos frequentemente nomeiam os melhores articuladores ou técnicos para cargos de chefia que exigem competências completamente diferentes — e o resultado, comprovado por décadas de evidências, é ineficiência, desperdício e estagnação.

**Contexto**

Conhecido como Princípio de Peter, o conceito foi formulado pelo educador Laurence J. Peter na década de 1960 e afirma que, em uma hierarquia, todo funcionário tende a ser promovido até alcançar seu nível de incompetência. Embora o livro de Peter tenha se tornado um clássico da administração, sua aplicação prática raramente é levada a sério por gestores públicos. No Brasil, a nomeação de secretários, ministros e presidentes de estatais costuma privilegiar a lealdade política e o currículo individual — muitas vezes um bom técnico ou um grande negociador — em detrimento da capacidade de gerenciar equipes, planejar estrategicamente e lidar com pressões institucionais.

Exemplos históricos abundam. Durante a gestão de diversas prefeituras e governos estaduais, profissionais reconhecidos por sua atuação em áreas específicas — como saúde, educação ou infraestrutura — foram alçados a cargos de coordenação e fracassaram em entregar resultados sistêmicos. O fenômeno não é exclusivo do Brasil, mas ganha contornos particularmente graves em um país onde a máquina pública já sofre com baixa produtividade e alta rotatividade de quadros.

Dados do Banco Mundial e do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea) indicam que a eficiência do setor público brasileiro está aquém de seu potencial. Embora não exista uma medição direta que correlacione promoções inadequadas com perda de produtividade, estudos de gestão apontam que até um terço dos fracassos em projetos governamentais pode ser atribuído a lideranças mal preparadas. A ausência de critérios claros de promoção baseados em competências gerenciais, e não apenas em desempenho individual, amplifica o problema.

**Análise**

Por que essa questão importa tanto para a política brasileira? Porque o custo de uma liderança incompetente não se limita à ineficiência administrativa. Decisões erradas, desmotivação de equipes, perda de talentos e até escândalos de corrupção podem ter origem na má escolha de gestores. Quando o melhor vendedor se torna gerente e não consegue liderar, as vendas despencam — analogamente, quando o melhor político ou técnico vira chefe de uma pasta sem preparo gerencial, as políticas públicas fracassam.

A tendência observada nos últimos anos é que partidos e governantes comecem a adotar critérios mais rigorosos para nomeações de alto escalão. Alguns estados brasileiros já implementaram processos seletivos para cargos de confiança, com provas de competência gerencial e avaliação de perfil. Programas como o "Gestão para Resultados" em Minas Gerais e no Espírito Santo tentaram romper com o modelo tradicional, mas ainda são exceções.

No plano federal, a discussão esbarra na lógica política da coalização. A distribuição de cargos segue critérios de apoio partidário e não de mérito gerencial. O resultado é que muitos ministérios e autarquias são comandados por pessoas cujo único trunfo é serem excelentes vendedores de suas próprias ideias ou terem grande capacidade de articulação política — mas que, quando precisam gerenciar orçamentos bilionários e equipes numerosas, mostram-se completamente despreparadas.

**Fontes**

- Laurence J. Peter e Raymond Hull, *The Peter Principle: Why Things Always Go Wrong* (1969). - Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea), estudos sobre eficiência do setor público brasileiro. - Banco Mundial, relatórios de governança e gestão pública na América Latina. - Casos documentados de reforma administrativa nos governos de Minas Gerais (2003-2014) e Espírito Santo (2011-2018). - Artigos acadêmicos sobre liderança e promoção no serviço público, disponíveis em periódicos como *Revista de Administração Pública* e *Public Administration Review*.